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免费送彩金娱乐场不限lp 汤品中能出个王老吉!飞亚达前运营总监用数据做汤,半小时获真格天使投资500多万

2020-01-10 14:33:19 阅读:1016

免费送彩金娱乐场不限lp 汤品中能出个王老吉!飞亚达前运营总监用数据做汤,半小时获真格天使投资500多万

免费送彩金娱乐场不限lp,- 文|小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨关雪菁 -

7月的上海,深夜。愚园路一家十多平米的小店里,三个年轻人把刚煲好的汤一碗碗地倒进了下水道。

他们那天一共做了200碗汤,仅卖出两碗,只好倒掉了余下的198碗。

“倒了一晚上的汤,每倒一碗就说‘10块、10块’(成本价),倒完之后还得洗碗。” 当年倒汤的年轻人如今已在上海开了7家连锁店,单店流水一个月最高40万,在回忆创业时,三人之一的陈华滨说。

这个以倒汤“起家”的公司是一家名为“汤先生”的汤类单品餐饮品牌,创始人陈华滨大学时就在宿舍煲汤给舍友喝、靠煲汤追到了自己的老婆,在飞亚达做过7年的销售工作后,于2015年7月成立了汤饮品牌“汤先生”。

目前,汤先生7个店的月总流水在数百万左右,毛利率为65%~70%。汤品会根据节气的不同而进行相应的调整,基本保持在8款(5个爆品+2个季节性产品+1个区域性产品)左右,复购率52%。

近日,汤先生宣布获真格基金领投、天图资本合伙人李康林跟投的500多万天使轮融资。融资之后,资金将主要用于产品的研发以及店面的扩张。

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想做品牌,先有产品

2015年,陈华滨已是飞亚达全国零售总监,职业天花板的困扰让其动了创业的心思。

在陈华滨看来,汤不仅是大品类,还是一个天生适合高度标准化的产品,“多少g的水、蒸多长时间、用什么温度、蒸发多少量,出来的口味是高度一致的。”有飞亚达2000多家门店运营经验,陈华滨知道这种高度标准化正是做单品和快速复制的前提。

汤先生开业半年后,陈华滨听说了东京汤储(soup stock tokyo),这个品牌自1999年创立以来,至今开了70多家店,只在东京,并不向外扩张,但是巨赚钱。

陈华滨跟合伙人专门去东京驻店蹲点了48小时,观察其用户、sku、消费时间段、消费频次,还专门拍下了用户单据,最终测算出,像这样一家单店,月流水可以做到200万人民币。这无疑让陈华滨对于汤先生有了更大的信心。

缺憾是,在中国传统的饮食习惯中,汤一直作为辅餐出现,陈华滨需要找到高频、合适的消费场景。

最终,通过实践得出的数据,陈华滨锁定了孕妇、住院病人、加班人群这三个精准目标用户,尤其是加班人群,“加班到11点钟,吃麦当劳、肯德基可能会太饱,但是不吃又饿,这时候喝一碗汤刚刚好,而且与咖啡不同,喝汤是会让人放松的。”

在销售上,汤先生拒绝坐商,利用bd团队主动上门与月子中心、医院、企业等合作。经历首日销量为2的惨痛之后,第二天陈华滨就走进了复星集团的办公室,与其合作推出了“加班过8点,免费领走汤”的活动。而加班人群正是汤先生“俘获”的第一批种子用户。

“俘获”的原因除了营销活动之外,陈华滨在汤品本身下了很多功夫。

汤先生以老母鸡汤(鸡肉)和龙骨汤(猪肉)起步,以贴合用户日常饮汤习惯。在此基础上,根据气候、节气、地域不断推出新的产品。“我们现在一共有48款汤,但是会根据全年24个节气更新,始终保持菜单上有8款左右的汤品。”陈华滨说。

新品研发队伍包括了煲汤达人、国家营养师、中医,推出之后会先邀请粉丝盲测试吃,试吃前三名的产品才会上架试销,2个月的试销期内,若销量达不到销售均值,则会不计损失地立即下架。

而之所以稳定在8款左右,除了降低顾客选择难度之外,还是为了提高供应链效率。陈华滨介绍,未来单品可能会扩展到11款左右,除了5个爆品+2个季节性产品+1个区域性产品之外,还会根据消费者体质推出相应单品,以增强跟用户的互动性。

陈华滨为了品控问题,减少产品生产环节,花大价钱与海尔一同研发了一个傻瓜式的数控煲汤设备,只要输入温度、湿度、时间,4小时候就能生产出质量稳定的产品。

另外,陈华滨还为每款汤搭配了饭团、叉烧等饱腹感产品,一单下来客单价在50~60元左右,“香港鸿福堂进入广州的时候,直接把汤当成了饮料来做,但目前消费者对汤的理解还没有超越饮食的范围。”说起引入配餐的原因,陈华滨如此解释。

不过现在,汤先生在听取了消费者意见之后,开辟了一条新的产品线——纯汤系列,其中有甜汤也有咸汤,这让用户能够进店单买一杯,边走边喝,其产品逻辑有点接近鸿福堂。

其实这个产品线也是陈华滨为后续的零售化布局,埋下的一个伏笔。

汤先生主打的概念是深夜汤馆,7-11这样的便利店又是24小时营业,气质还颇为契合,陈华滨也在考虑将其产品输送进便利店渠道。

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拓店、拓店、拓线下店

对于餐饮行业而言,选址拓店是一个关键性的难点。

零售出身的陈华滨,在汤先生成立初期就提出了一个选址模型论:配送范围在3公里以内,35分钟送达,上班人群和住宅人群保持5:2的比例。

这是为了对冲餐饮行业不可避免的潮汐现象,这样的选址模型下,虽然不会有平日或周末逆天的客流,但能保证稳定的日均用户。

而客流稳定,是零售出身的陈华滨最为看重的。并且,对于负责过2000多家实体店拓展的陈华滨而言,本来渠道资源就丰富,选址拿铺不在话下。

在汤先生起步阶段,并不设置过大的堂食位置,这是为了利用小店投资回报快的优势,尽快做渠道布局。事实上,开业至今一年多的时间里,汤先生靠自有资金滚出三家店,换了两辆货车。

目前,汤先生的店面平均面积在30平米左右,80%的订单来自于外卖。但陈华滨表示,未来将会做更大的堂食店。这一点,倒是和餐饮行业“开小店”的主流思维正好相悖。

“我们已经把外卖做透了,意识到堂食的机会很大。我们要做一个品牌,做的产品又需要跟消费者有情感联系,这需要提供一个舒服的环境。”

另一方面,餐饮行业人逐渐发现通过外卖方式,孵化产品的成功率能提高,但外卖市场难出品牌,因为流量都掌握在了平台手中。同时,经过测算,陈华滨发现,线上流量的成本已经远高于线下流量,外卖扣点又不低,此时反而做线下更为合算。

“要出品牌,还得是线下渠道”,陈华滨说。

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理工男的“数据”开店思维

“我是理工科出身,所以在跟徐小平老师交流的时候,一直在讲数据。” 30多分钟获投500多万,在陈华滨看来,“数据开店思维”是获得这笔融资的关键。

“从零售的角度,我们追求的是每一个门店都要按照稳定的成本结构模型,健康地孵化,迅速产生回报。”陈华滨总结说。据悉,汤先生单店投资回报周期平均在3~7个月,最快的一个店在2个月零12天之内就收回了成本。

除了选址模型,陈华滨又陆续推出了销售模型、成本测算模型、生产和供应链模型以及管理模型。

“月子中心的商务合作—企业免费活动—用户现场体验—社群粉丝运营”是汤先生扩张新店时的获客路径,孕妇和加班人群能为汤先生带来稳定的销量,而有趣的现场体验活动和社群粉丝运营则会强化用户粘性。汤先生团队以 “汤小哥”“汤小妹”等称呼与粉丝交流,以弱化主顾差异,强化品牌认知。

在成本结构上,陈华滨会保证10个点以上的净利润,成本主要来自产品原材料以及平台、配送成本,新店开业会有最高10个点的顾客成本,以应对顾客不满而产生的赠送、免单等行为,整体毛利率在65%~70%之间波动。

在生产上,陈华滨将整个生产过程进行流程化拆分,前两个步骤交给真功夫等不同的供应商,仅将汤品由生变熟的环节放在门店,以保证做好后两个小时之内送到顾客手中,这样才能确保汤的口感和品质。若两个小时之后还没卖出去,则直接倒掉。

配送全程专业冷链,并研发了类似dq式的密封性配送杯,倒过来汤也不会滴,杯子采用乐扣材质,既可保温,又可放进微波炉加热。

在管理上,陈华滨引入飞亚达时期的新人培训体系,从入职到上岗,只需要1.5天。每个店配备4~5名员工,不设厨师、不设店长,主要负责数控设备操作、接单、派单工作。

依赖上述模型,汤先生单店之间的成本结构误差在0.5%。

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