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全民彩票能注销 别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程

2020-01-10 10:45:56 阅读:4993

全民彩票能注销 别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程

全民彩票能注销,开发新客户,和跟进老客户,你觉得哪一个更重要?

很多人都像下面这个学员一样,觉得维护老客户更重要更有意义,可真是这样吗?

今天和你们一起探讨探讨,外贸业务员究竟该放更多精力,在开发新客户还是维护老客户上。

01

学员提问

料神老师您好。

按照二八定律,80%的业绩来自于20%的客户。开发一个新客户的时间和难度,远大于维护一个已成交客户,并促成其返单的难度。

而且我们公司的销售冠军是业务经理,他已经不需要询盘了,每个月都有老客户返单,业绩一直比较稳定。

所以,我想问一下老师:客户多到不愁订单时,不是应该把主要精力放在维护大客户,和把小客户培养成大客户上吗?

这时再去大量开发新客户,如果老客户没服务好,订单生产没跟进好,岂不是得不偿失吗?

02

我的解答

这个还是要看阶段的。

不过,业绩稳定也只是暂时的,靠维护有时候也是维护不住的。客户真的找到个比你好的供应商,订单转移也是说来就来的事儿。

对老客户维护这种活儿,能让助理来做,就尽量安排助理做。

维护老客户很难很费时间吗?无非就做些维系合作关系,索要订单,安排生产装运出货催款,新产品开发之类的事情。

可能你光靠老客户吃饭没什么压力,没经历过那种竞争激烈的业务环境。

但是有些公司,是有不断开拓业绩的任务压力的。每个考核期,会按照上月利润额的70%为基数。

基数内的提成比例,低于正常提成率;超过基数的部分,才给你正常提成提点。

的确,维护一个老客户的时间和难度,远远小于开发一个新客户,而且业绩也大部分来自于老客户。

但如果以这个为借口而懒得去做新客户,那么你业务增长的空间也就那么大了。

第一年你的老客户让你的出口额达到100w美金,第二年有150w美金,以后或许最多也就200w美金而已了。老客户的篮子并没有装满,而只是铺了底层而已。

让更多新客户补充进来,把他们逐渐转变成你的老客户。

03

外贸业务员发展三阶段

我在课程里说过,外贸业务员的发展大致可以分为三个阶段:推销期,跟单期和营销期。在这里我再简单说一下。

在初期,业务员需要发大量开发信,在一些b2b平台上注册,上传公司的资料和产品,进行网络推广等,其实这一阶段的本质就是推销。

在推销期,业务员基本处于迷茫的阶段,对产品不了解,对产品要卖给谁不了解,对目标市场不了解。

随着业务员对产品和市场逐渐熟悉,度过了推销期的阶段,可以说已经有了一些稳定的订单和客户,没有了迫切需要开单的需求。

这时他们在心理上,往往会觉得这些客户来之不易,会情不自禁地把大量的时间,投入到现有客户的跟进和订单的安排上,因此称为跟单期,并不是真正的跟单。

而在跟单期的后期,业务员根据意识的不同,会分为2类:

一类业务员会偏向跟进现有的老客户,姑且称为求稳型。另一类,偏向于把精力放在继续深入了解市场和客户上,称为开拓型。

开拓性业务员,会继续深入了解市场和客户,随着对产品和市场熟悉程度的提高,业务也会越来越开阔。

求稳的,往往会真正陷入跟单的角色,他们的精力和时间大部分都被现有的老客户占据。

而且由于有了稳定的订单和客户,因此比较容易懈怠,这就是非常常见的瓶颈期的现象。

业务员如果能顺利跨过瓶颈期,就会到达营销期。在营销期,客户和订单基本上都呈现出一种井喷的状态。

这三个阶段,每个阶段的工作重心是有所不同的,但是我一定得提醒你们,发展才是硬道理,不要迷信老客户。

如果你想真正把外贸做好,一定要去扩大你的客户来源。

04

支持老客户的6个观点

我知道很多人还是会觉得维护老客户更重要,他们的观点基本有以下6点,我们一点一点来分析,看看这些观点到底有没有道理。

1. 老客户的维护成本低

老客户的维护成本是远远低于开发新客户的,这一点我必须同意,但是一个企业如果要发展,是需要不断有新鲜血液的,企业也要做新的客户,新的市场。

而且从成本层面来讲,维护的成本只是一个节流的过程,光靠节流是不行的,我们常常说开源节流,开源在前,节流在后。

2. 老客户是我们的衣食父母

根据28法则,一个企业的80%的利润,是来自于20%的老客户的重复购买。而持续地维护老客户,就成了企业生存发展的重要的保证。

但是对于我们业务员来说,老客户的订单对我们的提成增长的贡献,其实是有限的,可以说很多时候,只是在确保我们生存而已。

甚至,有些外贸企业的薪酬制度中,对老客户的提成比例是逐年递减的,实际上也是让业务员多去开发客户。

那么在这种情况下,你还能安稳地去啃老本吗?肯定不行。

3. 老客户带来的收益是持续的,稳定的

虽然收益是持续稳定的,但是这个收益也是可预见的,就像我在上面答疑说的那样,第一年100w,第二年150w,后面可能最多也就只有200w了。

我们可以根据之前的销售情况,预测出老客户带来收益的范围的。其实可预测的这个提成的增长,对于外贸业务员来说,基本上没有太大的吸引力。

4. 老客户的忠诚度高

对于这一点,我是持非常怀疑的态度的。

我们说人的天性是趋利避害,而商人的本质就是追逐利润,在足够大的利益面前,很难说他们会有多高的忠诚度。

你现在有一些老客户,但这并不代表你会一直拥有他们。

当有其他的供应商的价格比你低2%,5%的时候,客户一般不会考虑去更换供应商。因为换供应商的成本和风险,和这2%,5%的利润所得来比较,显得太没有价值。

但是当其他的供应商的价格,比你低8%,10%,15%甚至更多的时候,客户会对新的供应商非常感兴趣,这个时候你还能指望客户对你忠诚吗?

5. 老客户有利于我们了解市场

这个看法其实有一定的道理,但也有一定的局限性。

很多业务员说“我很了解产品,我很了解市场,老客户在市场上买的什么款式,什么规格我都清楚。”

但是往往越是这样,越是会犯一些主观上的错误,这属于一个以偏概全、一叶障目的错误,因为你的客户基数不够。

基数不够的时候,往往会对市场的需求下一个非常片面的结论。

6. 老客户的风险低

对于这样一个观点,我是非常不赞同的。

在2013年,浙江的很多企业遭受了巨大的损失,都是发生在老客户身上,由于自身的风险控制原则性不强,轻易地在付款方式上让步,最终蒙受了巨大的损失。

一旦发生了风险,就损失巨大,一蹶不振。所以,老客户带给你的风险往往是非常致命的。

05

合理分配你的精力

通过刚刚的分析,大家应该明白了,把过多精力放在维护老客户上,完全依靠老客户,是非常不可取的。

所以,我更偏向于把精力投向开发新客户,新客户是我们保持不断了解市场,了解产品,了解行业的推动力。

新客户带来的是新市场,而新市场带来的是新的机遇。

那么可能有人会问:现在我有不少稳定的老客户和订单,没有办法撤出多余的时间和精力开发新客户,这种情况下应该怎么办?

我的建议是做好时间管理,以及提高工作效率,具体的内容你们可以去看我的教材或者去听课,这里我就不多说了。

除此之外,还可以招一个业务助理,来帮你们跟进手头上的老客户,然后自己把大部分精力抽出来,去开发新客户,以及继续深入地了解产品和市场。

好了,今天的分享有带给你什么启发吗?

欢迎留言交流分享经验。

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